เส้นทางชีวิตของแต่ละคนแตกต่างกัน เรื่องราวสู่ความสำเร็จของแต่ละคนก็เช่นกัน แต่ละคนล้วนต้องพบเจออุปสรรคขวากหนาม ขึ้นอยู่กับว่าใครที่จะสามารถผ่านบททดสอบนั้นไปได้ และสำหรับ “แหม่ม – ธัญยพรรณ มากช่วย” ตัวเธอคือแบบอย่างของนักสู้อย่างแท้จริง และทุกวันนี้เธอคือแรงบันดาลใจให้กับตัวแทนคนอื่นอีกมากมาย
จากเด็กต่างจังหวัดที่เดินทางเข้ามาสู้ชีวิตในเมืองกรุง ทำงานพาร์ทไทม์ควบคู่กับการเรียนภาคค่ำ แต่ไม่น่าเชื่อว่าโอกาสที่ผ่านเข้ามาแบบ “ชั่วคราว” จะกลายเป็นจุดเปลี่ยนชีวิตเธอ
ธัญยพรรณ เล่าว่า พื้นเพเดิมเป็นคนนครศรีธรรมราช แต่เข้ามาเรียนต่อระดับมหาวิทยาลัยในกรุงเทพฯ ตอนนั้นเธอเรียนหลักสูตรภาคค่ำ ส่วนกลางวันก็ทำงานพาร์ทไทม์ ตอนนั้นเธอมีความฝันว่าอยากทำงานเก็บประสบการณ์สักระยะแล้วจะกลับไปทำงานที่บ้านเกิด แต่มีอยู่ช่วงหนึ่งที่เธอว่างงาน มีเรียนเพียงช่วงค่ำ ช่วงนั้นเองที่มีพี่คนหนึ่งมาชวนเข้าไปลองทำประกันชีวิต เขาบอกแค่ว่ารายได้ดี ตอนแรกเธอไม่ได้จริงจังกับงานนี้เลย คิดแค่หาอะไรทำฆ่าเวลาเท่านั้น
“ตอนนั้นทำงานพาร์ทไทม์ได้เงินเดือนประมาณ 3,000 กว่าบาท เราก็คิดว่าเยอะแล้วนะ แต่พอเดือนแรกที่มาลองทำประกันชีวิตมีรายได้ 7,000 บาท เพิ่มขึ้นมาเท่าตัวเลย สิ่งนี้เลยจุดประกายความคิดเราทันทีว่า หรือว่าอาชีพนี้น่าจะเหมาะกับเรามากกว่า ยิ่งเมื่อได้เห็นรุ่นพี่ในอาชีพประกันชีวิตเขามีรายได้และมีความเป็นอยู่ที่ดีขึ้นมาก มีชีวิตที่มั่นคง แหม่มเลยตัดสินใจเบนเข็มเข้าสู่อาชีพนี้แบบเต็มตัว โดยทำงานอยู่ที่บริษัทแรกอยู่ประมาณ 3 ปี”
หลังจากที่อยู่ในแวดวงธุรกิจประกันชีวิตมาระยะหนึ่ง ธัญยพรรณ ได้มีโอกาสศึกษาโครงสร้างองค์กรของหลายบริษัท รวมทั้งของกรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต ทำให้เห็นความแตกต่างและโอกาสในการเติบโต
“ระบบโครงสร้างองค์กรของกรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต เป็นโครงสร้างที่เอื้อให้เติบโตได้อย่างยั่งยืนจริง ๆ โครงสร้างบางบริษัทพอเราเติบโตเป็นระดับผู้จัดการ ระบบจะตัดสายงานของเราออกไปเลย แต่ที่นี่ไม่ใช่ แม้เราจะขึ้นไประดับไหน โครงสร้างองค์กรก็ไม่ตัดขาดจากกัน สามารถสร้างเป็นอาชีพที่มั่นคง ส่งต่อระบบให้รุ่นน้อง หรือชวนคนในครอบครัวมาร่วมสร้างธุรกิจด้วยกันได้ยาว ๆ จึงตัดสินใจมาร่วมงานกับกรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต ตั้งแต่ปี 2549 จนถึงตอนนี้ก็ 20 ปีเต็มแล้ว อีกส่วนหนึ่งคือเรื่องแบรนด์ “แอกซ่า” ที่เป็นแบรนด์ระดับโลก พอยิ่งมาผนึกกำลังร่วมกับธนาคารกรุงไทยทำให้เราทำงานง่ายขึ้นมาก ความน่าเชื่อถือของแบรนด์ทำให้ลูกค้าเปิดใจรับฟังง่ายขึ้นอย่างเห็นได้ชัด”
ย้อนกลับไปประมาณ 20 ปีก่อน ไม่มีตัวแทนของกรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต เปิดตลาดบูธเลย ธัญยพรรณ น่าจะเป็นทีมงานรุ่นแรก ๆ ที่บุกเบิกการตลาดในลักษณะการออกบูธ
“สมัยนั้นไปตั้งบูธที่ไหนคนก็ว้าว เราตระเวนจัดบูธกันทุกที่ ตั้งแต่ในห้างสรรพสินค้า โรงพยาบาล หน่วยงานราชการต่าง ๆ รวมถึงงานมหกรรมทางการเงินใหญ่อย่าง Money Expo หรือ Smart Money เราก็เป็นตัวแทนกลุ่มแรก ๆ ที่เอาบูธเข้าไปตั้งเพื่อเจาะตลาด กลายเป็นภาพจำมาตั้งแต่ยุคบุกเบิก”
สิ่งที่ ธัญยพรรณ ต่อสู้ฝ่าฟันมานั้นสะท้อนแนวคิดของสโลแกน “เป็นไปได้ คุณเป็นได้” อย่างชัดเจน เธอสะท้อนให้ฟังเกี่ยวกับสโลแกนนี้ว่า
“ส่วนตัวชอบสโลแกนนี้มาก มันสะท้อนความจริงที่ว่าทุกอย่างเป็นไปได้ถ้าเราตั้งใจจริง ทุกอย่างอยู่ที่ใจเรา ส่วนเรื่องระบบหลังบ้าน รวมทั้งผลิตภัณฑ์ บริษัทสนับสนุนเราดีมาก หน้าที่ของเราคือต้องก้าวข้ามเส้นบาง ๆ ในใจที่คอยบอกว่า ‘ทำไม่ได้’ ออกไปให้ได้ แล้วลงมือทำอย่างจริงจัง”
ธัญยพรรณ เล่าว่า เคยมีการรีครูทคนใหม่ ๆ เข้ามาร่วมงานจำนวนมาก แต่ละคนมีพื้นฐานการศึกษาค่อนข้างสูง ไม่ว่าจะเป็นปริญญาเอก ปริญญาโท บางคนเคยเป็นท็อปเซลล์ไฟแรงจากวงการอื่น แต่พอเข้ามาทำจริงแล้วไปต่อไม่ได้ นั่นเป็นเพราะเขาอาจจะยังไม่ได้ลงมือทำอย่างจริงจัง และอาจจะยังไม่เข้าใจแก่นแท้ของอาชีพนี้
“หลักการง่าย ๆ ในการทำงานของแหม่ม คือ ‘เน้นการให้บริการ’ และการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง คนส่วนใหญ่ที่ล้มเหลวมักจะเอา ‘ผลประโยชน์หรือค่าคอมมิชชัน’ ของตัวเองตั้งก่อน แต่แหม่มจะสอนทีมงานเสมอว่า อย่าเพิ่งพูดเรื่องเบี้ยประกัน ให้คุยเรื่อง ‘ทุนชีวิต’ หรือค่าตัวของลูกค้าก่อน คุยว่าถ้าเขามีทุนชีวิต 5 ล้าน 10 ล้าน หรือ 20 ล้าน ครอบครัวและคนที่เขารักจะได้รับประโยชน์อะไรบ้าง แล้วค่อยกลับมาพิจารณาค่าเบี้ยประกันที่เหมาะสม”
หากถามถึงความภาคภูมิใจในการเป็นตัวแทนประกันชีวิตมาตลอด 20 ปี ธัญยพรรณ เล่าให้ฟังว่า
“ตอนที่เรานำเช็คสินไหมไปส่งมอบให้ครอบครัวของลูกค้า จะเห็นแววตาและการเข้ามาขอบคุณจากหัวใจของพวกเขา เงินก้อนนั้นช่วยปลดหนี้สิน หรือกลายเป็นทุนส่งเสียให้ลูก ๆ ของเขาได้เรียนหนังสือต่อเมื่อเสาหลักของบ้านจากไป สิ่งเหล่านี้มันหล่อหลอมให้เราหลงรักอาชีพนี้ และตระหนักว่างานของเราคือการได้ช่วยเหลือผู้คนอย่างแท้จริง”
จากจุดเริ่มต้นเมื่อ 20 ปีก่อน วันนี้ ธัญยพรรณ มีสำนักงานอยู่ในพื้นที่จังหวัดนนทบุรี มีผู้จัดการทั้งหมด 16 หน่วย มีทีมตัวแทนทั้งหมดประมาณ 50 คน ที่สำคัญตัวแทนกว่า 30 คน ที่ติดคุณวุฒิ AXA Prime ซึ่งส่วนใหญ่เป็นตัวแทนรุ่นเก่าที่อยู่ร่วมหัวจมท้ายกันมา 8-15 ปี และแน่นอนวันนี้ ธัญยพรรณ สวมเสื้อที่ปักสัญลักษณ์ AXA Prime ด้วยความภาคภูมิใจ เธอบอกว่าคุณสมบัติสำคัญของคุณวุฒินี้ต้องทำงานอย่างมืออาชีพและมีความเป็นผู้นำ รวมถึงวัดจากคุณภาพของงาน เช่น อัตราความคงอยู่ของกรมธรรม์ รวมทั้งวัดจาก NBC (New Business Commission) ด้วย เธอเชื่อว่าด้วยคุณวุฒินี้ตัวแทนในทีมของเธอจะมีคุณภาพชีวิตที่ดีเยี่ยมและมีความมั่นคงในอาชีพสูงมาก
ธัญยพรรณ เล่าว่าวิธีการทำงานของเธอและทีมงานคือทำงานอย่างมีระบบตามแผนงานที่ชัดเจน โดยจะมีการวางแผน (Business Plan) ล่วงหน้าทั้งปีว่าจะไปออกบูธที่ไหนบ้าง และจะมีการอัปเดตตารางงานทุก ๆ 3 เดือนให้ทีมงานได้รับทราบ
“ในการจัดบูธ แหม่มจะมีเทคนิคการจับคู่คน คือเราต้องเข้าใจว่าตลาดบูธมันต้องใช้ ‘คนเรียก (เชิญชวน)’ กับ ‘คนปิด (ปิดการขาย)’ แหม่มจะดูว่าคนไหนเด่นด้านไหน คนไหนยังต้องพัฒนาด้านไหน แล้วจับคู่ผสมให้เขาไปทำงานร่วมกันเพื่อเสริมซึ่งกันและกัน นอกจากนี้ บูธของเราจะกระจายในพื้นที่กรุงเทพฯ และปริมณฑล ลูกค้าจะเวียนมาเจอเราที่จุดเดิม ๆ เสมอ ดังนั้นแหม่มจะเน้นย้ำเรื่อง ‘ความซื่อสัตย์ 100%’ ห้ามให้ข้อมูลไม่ถูกต้อง ไม่โปร่งใส เพื่อป้องกันปัญหาการร้องเรียนในระยะยาว”
ในฐานะหัวหน้าทีม ธัญยพรรณ ต้องพยายามรักษาเอเนอจี้ไว้ ไม่ให้ดร็อป เพื่อส่งต่อพลังให้กับทีมงานในทุกๆ วัน เริ่มจากเข้ายิมออกกำลังกายทุกเช้า ส่งรูปทักทายทุกคนในกลุ่มไลน์เพื่อปลุกพลังทีมงานตั้งแต่เช้า คอยย้ำตารางงาน และสแตนด์บายคอยตอบไลน์คอยแก้ปัญหาหลังบ้านให้ทีมงานทั้งวัน
“หน้าที่ของแหม่มคือการเป็นหลังบ้านที่ดีที่สุด’ ถ้าเขาออกหน้างานแล้วเจอปัญหาหรือข้อโต้แย้งจากลูกค้า ขอแค่ยกหูหาแหม่ม แหม่มพร้อมเคลียร์ทางและแก้ไขให้ทันที แม้แต่เรื่องอุปกรณ์จัดบูธ ของตกแต่ง ของแจกลูกค้าอย่างกระเป๋าหรือตุ๊กตา เพื่อให้ทีมงานพร้อมลุยงาน แม้บางวันจะไม่ได้เข้าบูธ แหม่มก็จะคอยรายงานลูกทีมตลอดว่าวันนี้แหม่มทำอะไร อยู่ที่ไหน เพื่อไม่ให้เขารู้สึกว่าถูกทิ้งให้ทำงานอย่างโดดเดี่ยวหรือว้าเหว่”
ธัญยพรรณ เล่าให้ฟังว่าเคยลองปรับรูปแบบการขายไปเป็นอย่างอื่นบ้าง แต่ว่าไม่ถนัดและเหมือนไม่ใช่ตัวเอง แล้วยังทำให้ยอดขายตกลงด้วย ก็เลยต้องกลับมาออกบูธเหมือนเดิม อย่างไรก็ตาม เธอบอกว่าการทำตลาดแบบนี้ไม่ง่าย
“ตลาดบูธแทบจะไม่มีวันหยุดเลย ในขณะที่ตลาดแบบ knock door อาจจะได้หยุดพักวันเสาร์และอาทิตย์ แต่สำหรับตลาดบูธ วันเสาร์และวันอาทิตย์ถือเป็นช่วงเวลาทองในการทำยอดขาย ยิ่งถ้าเป็นช่วงเทศกาลหรือวันหยุดยาวเป็นช่วงที่แทบไม่ต้องถามหาคำว่าวันหยุดพักผ่อนเลย ดังนั้นตอนที่จะคัดเลือกคนใหม่ ๆ เข้ามา เราต้องคุยเรื่องเงื่อนไขนี้ตั้งแต่แรกอย่างชัดเจนว่า “คุณซีเรียสเรื่องวันหยุดไหม? ช่วงเทศกาลปีใหม่หรือสงกรานต์คุณเลื่อนกลับหลังช่วงเทศกาลได้ไหม?’ ซึ่งตัวแทนที่อยู่ร่วมงานในปัจจุบันยอมรับและเข้าใจรูปแบบการทำงานอย่างนี้ได้เป็นอย่างดี”
สำหรับคนรุ่นใหม่ที่จะเข้ามาสู่ธุรกิจตัวแทนประกันชีวิต ธัญยพรรณ กล่าวว่า
“ประกันชีวิตไม่มีหลักการอะไรที่ซับซ้อนเลย แค่คุณจริงใจ ซื่อสัตย์ มองผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับเป็นที่ตั้ง เมื่อเราขายตามความต้องการของลูกค้าจริง ๆ เราก็จะอยู่ในอาชีพนี้ได้ในระยะยาว ถ้าคุณเจอปัญหา อย่าไปจมอยู่กับมัน อะไรที่แก้ไม่ได้ก็เรียนรู้ที่จะปล่อยผ่านแล้วไปต่อ รักษาทัศนคติเชิงบวกและรักษาสุขภาพของตัวเองให้ดี แล้วคุณจะพบว่าอาชีพนี้สามารถมอบทั้งรายได้ คุณภาพชีวิตที่ดี และความภาคภูมิใจที่ได้เป็นผู้ส่งมอบความคุ้มครอง ช่วยเหลือผู้คนได้อย่างไม่มีขีดจำกัด ”
สำหรับคนที่ตัดสินใจก้าวเข้ามาทำงานในสายอาชีพประกันชีวิต ธัญยพรรณ บอกว่า สิ่งแรกต้องตั้งเป้าหมายและวางแผนชีวิตก่อนว่ามาทำงานนี้เพื่อต้องการอะไร อยากประสบความสำเร็จในจุดไหน อย่าเข้ามาแบบเลื่อนลอยไม่มีทิศทาง เมื่อวางแผนแล้วก็ขอให้มุ่งมั่นทำตามกระบวนการที่ร่วมกันวางไว้ และอย่าเพิ่งกังวลล่วงหน้าว่าตัวเองจะทำไม่ได้
เพราะสุดท้ายคนที่มุ่งมั่นและมีเป้าหมายในชีวิตที่ชัดเจนเท่านั้นที่จะก้าวไปสู่จุดที่ฝันได้ และตัวอย่างก็คือผู้หญิงเก่งคนนี้ “ธัญยพรรณ มากช่วย”