รายงานฉบับใหม่ของ McKinsey & Company ประเมินว่า ตลาดประกันชีวิตสำหรับกลุ่มผู้มีความมั่งคั่งสูง (High-Net-Worth Individuals: HNWI) ในเอเชียกำลังเข้าสู่ช่วงการเติบโตครั้งสำคัญ จากการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วของความมั่งคั่ง โดยเฉพาะในศูนย์กลางบริหารความมั่งคั่งอย่างฮ่องกงและสิงคโปร์ ขณะเดียวกัน ความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้กำลังเปลี่ยนจากการซื้อประกันเพื่อความคุ้มครอง ไปสู่การใช้ประกันเป็นส่วนหนึ่งของการบริหารความมั่งคั่ง การสร้างสภาพคล่อง การวางแผนมรดก การส่งต่อทรัพย์สิน และการบริหารความเสี่ยงของครอบครัว
McKinsey คาดว่า เบี้ยประกันภัยรับใหม่ต่อปีจากกลุ่ม HNWI ในเอเชียอาจมีมูลค่าสูงถึง 100,000–140,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐภายในปี 2030 ขณะที่ปัจจุบันมี HNWI ในเอเชียเพียงประมาณ 15–20% ที่นำประกันชีวิตเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของการวางแผนความมั่งคั่ง สะท้อนว่าตลาดยังมีช่องว่างสำหรับการเติบโตอีกมาก
สินทรัพย์ทางการเงินส่วนบุคคลในเอเชีย-แปซิฟิกคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็นประมาณ 120 ล้านล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2030 หรือคิดเป็นประมาณ 40% ของสินทรัพย์ทางการเงินส่วนบุคคลทั่วโลก โดยเติบโตเฉลี่ย 6.4% ต่อปี ขณะที่สินทรัพย์ของกลุ่ม HNWI เติบโตมากกว่า 8% ต่อปี นอกจากนี้ เอเชีย-แปซิฟิกกำลังเข้าสู่การส่งต่อความมั่งคั่งระหว่างรุ่นครั้งใหญ่ โดยคาดว่าจะมีทรัพย์สินประมาณ 5.8 ล้านล้านดอลลาร์สหรัฐถูกส่งต่อภายในปี 2030
พฤติกรรมของลูกค้า HNWI เปลี่ยนไปอย่างชัดเจน จากเดิมที่เน้นความคุ้มครองเป็นหลัก สู่การวางแผนทางการเงินตลอดช่วงชีวิต ทั้งการสร้างสภาพคล่อง การส่งต่อมรดก การสืบทอดธุรกิจ การดูแลสุขภาพ และการสร้างรายได้หลังเกษียณ ในตลาดสิงคโปร์ ผลิตภัณฑ์ Indexed Universal Life และ Participating Savings Plans มีสัดส่วนประมาณ 80–85% ของยอดขายผ่านโบรกเกอร์ที่เน้นลูกค้า HNWI ณ สิ้นปี 2025
อีกความเปลี่ยนแปลงสำคัญคือ การตัดสินใจซื้อประกันของ HNWI ไม่ได้เกิดขึ้นระหว่างลูกค้ากับบริษัทประกันเพียงสองฝ่าย แต่มีทั้ง Private Bank, Broker, Financial Advisor และ Family Office เข้ามามีบทบาท โดยเฉพาะโบรกเกอร์ซึ่งยังเป็น “Gatekeeper” สำคัญในการเข้าถึงลูกค้า ขณะเดียวกัน Private Bank ระดับกลาง ที่ปรึกษาทางการเงิน และ External Asset Manager กำลังกลายเป็นช่องทางใหม่ที่บริษัทประกันสามารถสร้างพันธมิตรได้
AI กำลังกลายเป็นปัจจัยสำคัญในการแข่งขัน ลูกค้าคาดหวังการตอบสนองที่รวดเร็ว คำแนะนำเฉพาะบุคคล และข้อมูลกรมธรรม์แบบ Real-time ขณะที่บริษัทประกันสามารถใช้ AI ช่วยวิเคราะห์เอกสารทางการแพทย์และแหล่งที่มาของความมั่งคั่ง ลดงานที่ต้องทำด้วยมือ และเพิ่มความเร็วในการพิจารณารับประกัน ดังนั้น McKinsey มองว่าบริษัทที่มอง AI เพียงเป็นการปรับปรุงระบบ IT แทนที่จะเป็นความสามารถในการแข่งขัน มีความเสี่ยงที่จะตามหลังคู่แข่ง
การแข่งขันในตลาดกำลังแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม ได้แก่ บริษัทประกันแบบ Retail-first ที่ขยายฐานจากลูกค้าทั่วไปขึ้นไปสู่กลุ่ม Emerging HNWI และบริษัทประกันที่เป็น HNWI Specialist ซึ่งสร้างระบบขึ้นมาเพื่อรองรับลูกค้ามั่งคั่งโดยเฉพาะ ความแตกต่างสำคัญอยู่ที่ความสามารถในการรับประกันความเสี่ยง โดย Retail-first มี Auto Binding Limit โดยทั่วไปประมาณ 2–10 ล้านดอลลาร์ ขณะที่ HNWI Specialist อาจสูงถึง 50–75 ล้านดอลลาร์ ทำให้สามารถตัดสินใจรับประกันเคสขนาดใหญ่ได้รวดเร็วและมีความแน่นอนมากกว่า
McKinsey เสนอว่า บริษัทประกันที่ต้องการประสบความสำเร็จในตลาดนี้ควรสร้างธุรกิจ HNWI ขึ้นมาโดยเฉพาะ แทนการนำโมเดลประกันรายย่อยเดิมมาขยาย โดยมีองค์ประกอบสำคัญ 6 ด้าน ได้แก่ การกำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ชัดเจน การพัฒนาผลิตภัณฑ์และโซลูชันที่ซับซ้อน การสร้างอำนาจและความเชี่ยวชาญด้าน Underwriting การวางช่องทางจำหน่ายให้เชื่อมต่อกับผู้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า การสร้างระบบรองรับธุรกิจข้ามประเทศ และการสร้างบริการระดับ Premium พร้อมนำ AI และ Digital เข้าไปใช้ตลอด Value Chain
บริษัทประกันยังต้องเลือกตลาดให้ชัดระหว่าง Emerging HNWI ที่มีสินทรัพย์ 1–5 ล้านดอลลาร์ ซึ่งเหมาะกับโมเดลที่เน้น Scale และผลิตภัณฑ์มาตรฐาน กับ HNWI-plus ที่มีสินทรัพย์มากกว่า 5 ล้านดอลลาร์ ซึ่งต้องใช้คำปรึกษาเฉพาะบุคคล ผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบเฉพาะ และความเชี่ยวชาญระดับสถาบัน การพยายามใช้โมเดลเดียวจับลูกค้าทั้งสองกลุ่มอาจทำให้บริษัทไม่สามารถตอบโจทย์ของแต่ละกลุ่มได้อย่างเต็มที่
การบริหารความมั่งคั่งข้ามประเทศจะมีความสำคัญมากขึ้น เนื่องจากครอบครัว ทรัพย์สิน และโครงสร้างการถือครองของ HNWI กระจายอยู่หลายประเทศ บริษัทประกันชั้นนำจึงเริ่มใช้ Multi-jurisdiction Booking ผ่านศูนย์ต่างๆ เช่น Bermuda, Hong Kong และ Singapore เพื่อเลือกประเทศที่เหมาะสมกับถิ่นที่อยู่ของลูกค้า ภาษี ผลิตภัณฑ์ และกฎระเบียบ
รายงานยังมีข้อมูลที่น่าสนใจสำหรับ ประเทศไทย โดยตัวอย่างการจัดสรรทุนประกันของลูกค้า HNW ที่พำนักในไทยระบุว่า ประมาณ 70–80% อยู่กับบริษัทประกันที่มี domicile ในสิงคโปร์ ขณะที่ฮ่องกงและเบอร์มิวดาอยู่ที่ประมาณ 10–15% ในแต่ละแห่ง สะท้อนบทบาทของสิงคโปร์ในฐานะศูนย์กลาง Wealth Management และประกันชีวิตสำหรับกลุ่มผู้มั่งคั่งในภูมิภาค
McKinsey เสนอแนวทางพัฒนาธุรกิจ HNWI เป็น 3 ระยะ คือ Establish เลือกตลาดเป้าหมาย เปิดตัวผลิตภัณฑ์หลัก และสร้างความสามารถด้าน Underwriting, Differentiate ขยายโซลูชันและความสามารถในการรองรับธุรกิจข้ามประเทศ และ Scale ยกระดับบริการ Premium และระบบ Cross-border เพื่อรองรับการเติบโตในระยะยาว โดย AI และ Digital ควรถูกพัฒนาควบคู่กันไปในทุกระยะ
ข้อสรุปสำคัญของรายงานชี้นนี้คือ ตลาดประกันสำหรับผู้มีความมั่งคั่งสูงในเอเชียไม่ควรถูกมองเป็นเพียงการขายกรมธรรม์ราคาแพงขึ้นให้กับลูกค้ารายย่อยเดิม แต่กำลังกลายเป็นธุรกิจบริหารความมั่งคั่งและความเสี่ยงที่ต้องมีโครงสร้างเฉพาะ รองรับหลายประเทศ มี Underwriting ที่แข็งแกร่ง เชื่อมโยง Private Bank, Broker และ Family Office และสามารถให้บริการระดับสูงได้ตลอดช่วงชีวิตและการส่งต่อทรัพย์สินระหว่างรุ่น บริษัทประกันที่ยังไม่ได้ออกแบบองค์กรและความสามารถเพื่อรองรับ HNWI โดยเฉพาะ อาจกำลังเสียเปรียบในการแข่งขันแล้ว