ภาพรวมธุรกิจนายหน้าประกันภัยในปี 2569 ยังคงมีความท้าทายจากภาวะเศรษฐกิจและความผันผวนของสถานการณ์โลก ทั้งสงคราม ต้นทุนพลังงาน ปัญหา Supply Chain และการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยี ขณะเดียวกัน ความเสี่ยงรูปแบบใหม่กลับกลายเป็นโอกาสทางธุรกิจประกันภัย
คนที่จะเล่าเรื่องนี้ได้ดีคงไม่มีใครเหมาะไปกว่า “จิตวุฒิ ศศิบุตร” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ฮาวเด้น แมกซี่ อินชัวรันส์ โบรกเกอร์ จำกัด ผู้ที่คร่ำหวอดในแวดวงหน้านายประกันภัยมายาวนาน ทั้งในส่วนผลประกอบการของ ฮาวเด้น แมกซี่ และภาพรวมของธุรกิจนายหน้าประกันภัย
โตทั้ง EV งาน Corporate และ Cyber
จิตวุฒิ เล่าว่า ในช่วง 5 เดือนแรกของปี ฮาวเด้น แมกซี่ มีอัตราการเติบโตประมาณ 10% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน โดยการเติบโตหลักมาจากหลายกลุ่มธุรกิจ ทั้งรถยนต์ไฟฟ้า งาน Corporate Risk ขนาดใหญ่ และกลุ่ม Financial Line โดยเฉพาะ Cyber Insurance
“ปีนี้ภาพรวมเรายังมาดี โดยตัวเลข 5 เดือนแรกของปี 2569 เราโตจากปีที่แล้วประมาณ 10% ถ้าดูว่ากลุ่มไหนโตบ้าง กลุ่มแรกคือรถไฟฟ้า อีกกลุ่มคืองานไซซ์ใหญ่ โดยเฉพาะ Corporate Risk อย่างประกันทรัพย์สิน โรงงานอุตสาหกรรม เคมีปิโตรเลียม รวมถึงโรงเหล็ก ซึ่งกลุ่มนี้ยังมีงานเข้ามาอย่างต่อเนื่อง”
นอกจากนี้ บริษัทยังเห็นการเติบโตที่ชัดเจนในธุรกิจ Cyber Insurance เป็นตลาดที่มีศักยภาพ เนื่องจากความต้องการเพิ่มขึ้น แต่ผู้ที่มีความรู้และความเชี่ยวชาญเฉพาะทางยังมีจำนวนไม่มาก
“Cyber โตสูงมาก ที่เราเคยคุยกันก่อนหน้านี้ว่าประกันไซเบอร์จะมา เราทำตลาดนี้มาประมาณ 1-2 ปีแล้ว แม้เบี้ยในตลาดจะยังไม่ได้ใหญ่มาก เพราะอยู่ภายใต้ Financial Line แต่คนที่มีความเป็นมืออาชีพ มี Knowledge หรือความรู้เฉพาะทางด้านนี้ยังมีไม่เยอะ ตรงนี้จึงเป็นจุดเด่นของเรา และทำให้เราโตใน Financial Line กับ Cyber ได้ดี”
ตั้งเป้าโต 16% แม้เศรษฐกิจยังเหนื่อย
สำหรับเป้าหมายในปี 2569 ฮาวเด้น แมกซี่ ตั้งเป้าการเติบโตไว้ที่ประมาณ 16% โดยจิตวุฒิระบุว่า ขณะนี้ยังไม่มีการปรับลดเป้าหมาย แม้สถานการณ์เศรษฐกิจและความเสี่ยงจากสงครามจะส่งผลต่อธุรกิจบางประเภท โดยเฉพาะ Marine Insurance
“ปีนี้ทั้งปีเราตั้งเป้าไว้โตประมาณ 16% และตอนนี้ก็ยังตามเป้าอยู่ เพียงแต่ต้องยอมรับว่าสงครามมีผลกับประกัน Marine โดยตรง เพราะเกี่ยวข้องกับการนำเข้าและส่งออก รวมถึงลูกค้าเดิมที่วางแผนเรื่องการขยายธุรกิจ ตอนนี้อาจชะลอลงนิดหนึ่ง ขณะที่ลูกค้าที่จะเข้ามาลงทุนเพิ่มก็มีน้อยลง เพราะทุกคนระวังตัวมากขึ้น”
เมื่อถามถึงโอกาสที่จะมีการปรับเป้าหมาย จิตวุฒิกล่าวว่า บริษัทจะประเมินอีกครั้งในช่วงกลางปี แต่หากยึดจากฐานเบี้ยเดิมประมาณ 5,000 ล้านบาท การเติบโตอีก 16% ถือเป็นโจทย์ที่ค่อนข้างหนัก
“ตอนนี้เรายังไม่ปรับเป้า ถ้าจะปรับก็คงต้องเป็นช่วงครึ่งปีหลัง แต่ถ้าเอาฐานเดิมประมาณ 5,000 ล้านบาท แล้วต้องโตอีก 16% ก็ต้องบอกว่าหืดขึ้นคอเหมือนกัน เพราะฐานเราก็ไม่ได้เล็กแล้ว ดังนั้นทุกธุรกิจต้องช่วยกันโต ไม่ใช่พึ่งอยู่แค่ธุรกิจใดธุรกิจหนึ่ง”
Marine เจอแรงกดดันจาก Supply Chain
หนึ่งในธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากสถานการณ์เศรษฐกิจและการค้าโลกคือ Marine Insurance ซึ่งปัจจุบันมีเบี้ยอยู่ในพอร์ตของบริษัทประมาณ 300 ล้านบาท โดยลูกค้าหลักเป็นกลุ่มตัวแทนหรือผู้ประสานงานด้านการขนส่งสินค้าระหว่างประเทศ (Freight Forwarder) และผู้ประกอบการนำเข้าและส่งออก
จิตวุฒิอธิบายว่า เมื่อเศรษฐกิจชะลอตัว ผลกระทบไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะกับการซื้อขายสินค้า แต่ยังลามไปถึงต้นทุนการขนส่งและ Supply Chain ทั้งระบบ
“Marine ของเราถ้าประเมินเป็นเบี้ยประกันภัยก็มีอยู่ประมาณ 300 กว่าล้านบาท ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นพวกขนส่ง Freight Forwarder และผู้ประกอบการนำเข้า-ส่งออก พอเศรษฐกิจไม่ดี การนำเข้าสินค้ามาขายก็ลำบากหรือช้าลง ส่วนต่างประเทศเองก็ Import น้อยลง เพราะเศรษฐกิจเขาก็ไม่ดี สุดท้ายมันกระทบกันเป็นลูกโซ่ทั้ง Supply Chain”
จิตวุฒิ ยกตัวอย่างการส่งออกผลไม้ของไทยไปยังจีนว่า ปัจจุบันการแข่งขันเพิ่มขึ้นจากประเทศอื่น โดยเฉพาะเวียดนาม ขณะที่รูปแบบการขนส่งก็เปลี่ยนจากเรือมาเป็นรถยนต์และรถไฟมากขึ้น เพราะความเร็วในการขนส่งมีความสำคัญกับสินค้าที่เน่าเสียง่าย
“อย่างผลไม้ เมื่อก่อนเราส่งออกไปจีนเยอะมาก แต่ปีนี้ก็ส่งน้อยลง จีนเองก็อาจจำกัดการนำเข้ามากขึ้น เพราะเขาปลูกเองได้ อย่างทุเรียนก็เอามาจากเวียดนามมากขึ้นเพราะใกล้กว่าเรา เมื่อก่อนเราใช้เรือขนส่ง แต่ตอนนี้บางส่วนต้องใช้รถยนต์หรือรถไฟ เพราะถึงแม้เรือจะถูกกว่า แต่รถยนต์กับรถไฟมันเร็วกว่า ผลไม้บางอย่างถ้ารอเรือไม่ทันก็เสียก่อน”
ตลาดประกันภัยต่อยัง Soft แม้ความเสี่ยงเพิ่ม
จิตวุฒิ เล่าให้ฟังถึงสถานการณ์ในตลาดประกันภัยต่อ (Reinsurance) ว่าแม้สถานการณ์โลกจะมีความเสี่ยงเพิ่มขึ้น แต่ตลาดกลับยังไม่ได้ปรับตัวขึ้นตามที่หลายฝ่ายคาดการณ์ ปัจจัยสำคัญมาจาก Capacity ในตลาดโลกที่ยังมีอยู่มาก และมีผู้เล่นรายใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่อง
“จริง ๆ ถ้ามองจากสถานการณ์โลกเบี้ยประกันภัยต่อน่าจะแพงขึ้น เพราะมีทั้งสงครามและความเสี่ยงใหม่ ๆ แต่ความเป็นจริงตลาดโลกยัง Soft อยู่ เพราะ Capacity ในตลาดยังมี พอเศรษฐกิจไม่ดี คนก็อยากเข้ามาลงทุนในธุรกิจประกันมากขึ้น Capacity ก็เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ”
นอกจาก Capacity ที่เพิ่มขึ้นแล้ว การเข้ามาของ MGA หรือ Managing General Agent รายใหม่จำนวนมากยังทำให้การแข่งขันในตลาดรุนแรงขึ้น ขณะเดียวกัน ลูกค้าก็ให้ความสำคัญกับราคาเป็นพิเศษในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดี
“พอ Capacity มันล้น การแข่งขันก็สูงขึ้น เบี้ยก็ถูกลงไปอีก ประกอบกับเศรษฐกิจไม่ดี ลูกค้าก็กลัวว่าเบี้ยจะสูง เขาก็ต้องการหาเบี้ยที่ถูกที่สุดเพื่อเซฟตัวเอง ก็เกิดการชอปปิ้งหาของราคาถูก เปรียบเทียบหลายเจ้า สุดท้ายก็ยิ่งกดเบี้ยลงไปอีก”
EV โอกาสสำคัญจากต้นทุนน้ำมัน
สำหรับธุรกิจประกันรถยนต์ จิตวุฒิ มองว่ารถยนต์ไฟฟ้าเป็นหนึ่งในโอกาสสำคัญ เนื่องจากบริษัทมีผู้ถือหุ้นที่อยู่ในธุรกิจจำหน่ายรถยนต์ไฟฟ้า ทำให้สามารถสร้างฐานลูกค้าและต่อยอดมาสู่ธุรกิจประกันภัยได้
“รถยนต์ถือว่าเราโชคดีที่มีผู้ถือหุ้นเป็น MGC-ASIA และเขาขายรถไฟฟ้าอยู่ด้วย พอเกิด Middle East Crisis สิ่งหนึ่งที่คนกังวลคือค่าน้ำมัน เราเห็นจาก Motor Show ที่ผ่านมาว่าคนไปออกรถไฟฟ้ามากกว่ารถน้ำมันเยอะมาก เพราะเขากลัวว่าน้ำมันจะแพง ตอนนี้ดีเซลพรีเมียมก็ขึ้นไปถึงประมาณ 60 บาทแล้ว คนก็เลยหันมาซื้อรถไฟฟ้ากันมากขึ้น”
ปัจจุบันประกันภัยรถยนต์ไฟฟ้ามีสัดส่วนประมาณ 30% ของพอร์ตรถยนต์บริษัท และเติบโตค่อนข้างเร็ว โดยบริษัทให้ความสำคัญกับการต่ออายุกรมธรรม์ในปีที่สองและการสร้าง Loyalty ของลูกค้า
“EV ของเราเพิ่งทำมาประมาณ 2 ปี ตอนนี้อยู่ประมาณ 30% ของพอร์ตรถยนต์ และโตค่อนข้างเร็ว เพราะเราได้ฐานจากบริษัทแม่และดีลเลอร์มา แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือปีที่สอง เราต้องทำให้ลูกค้าต่อกับเราให้มากที่สุด ดังนั้นเราต้องพยายามทำให้ราคาและเงื่อนไขประกันของลูกค้าดีที่สุด เพื่อให้เขารู้สึกว่าอยู่กับเราแล้วคุ้มค่า”
Cyber–Renewable Energy–Trade Credit ดาวรุ่ง
นอกจาก EV แล้ว จิตวุฒิ มองเห็นโอกาสในธุรกิจใหม่อีกหลายประเภท โดยเฉพาะ Cyber Insurance, Renewable Energy และ Trade Credit ซึ่งเป็นธุรกิจที่สอดคล้องกับความเสี่ยงรูปแบบใหม่ของโลก โดยมองว่า Trade Credit มีโอกาสเติบโตตามความกังวลของผู้ส่งออกเกี่ยวกับความสามารถในการชำระเงินของคู่ค้า โดยเฉพาะในช่วงที่เกิดสงครามและความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ
“ตอนนี้ลูกค้าส่งออกเขากังวลว่า ถ้าเกิดสงครามขึ้นมาแล้วคู่ค้าจะจ่ายเงินตามตกลงหรือไม่ เขาจะได้เงินหรือเปล่า หรือแม้แต่การเปิดแอลซีจะยากขึ้นหรือไม่ เขาก็ต้องไปหาตลาดใหม่ ๆ เพิ่ม เพราะฉะนั้นเขาก็อยากซื้อ Trade Credit Insurance มากขึ้น เพื่อป้องกันความเสี่ยงว่าถ้าขายของไป แล้วลูกค้าไม่สามารถจ่ายเงินตาม Credit Term ได้ เขายังมีประกันมาช่วยรองรับ”
ด้าน Renewable Energy บริษัทเริ่มทำธุรกิจมาแล้วประมาณ 3 ปี และเติบโตอย่างรวดเร็วจากฐานที่ยังมีขนาดเล็ก ขณะที่บริษัทได้พัฒนาทีม Risk Engineer เพื่อให้คำแนะนำด้านความเสี่ยงแก่ผู้ประกอบการและบริษัทประกันภัย
“Renewable Energy เราทำมาประมาณ 3 ปีแล้ว จากที่ตอนแรกแทบไม่มีอะไร ตอนนี้โตขึ้นมาเป็นหลักร้อยเปอร์เซ็นต์ แล้วปัจจุบันบางส่วนโต 300-400% เรามีทีม Expert ด้านนี้ และมี Risk Engineer ของเราเอง เข้าไปช่วยลูกค้าให้คำแนะนำและทำ Report เพื่อเอาไปพรีเซนต์กับบริษัทประกัน ทำให้บริษัทประกันมั่นใจมากขึ้นว่าเทคโนโลยีเป็นอย่างไร และความเสี่ยงอยู่ตรงไหน”
Data Center รับกระแส AI
อีกหนึ่งธุรกิจที่บริษัทมองว่าเป็นโอกาสในอนาคตคือ Data Center ซึ่งเติบโตตามการใช้งาน AI และ Cloud Storage โดยเฉพาะการลงทุนจากผู้ประกอบการต่างประเทศ
จิตวุฒิระบุว่า แม้ Data Center จะมีความเสี่ยงจากระบบไฟฟ้า แบตเตอรี่สำรอง และความร้อน แต่เทคโนโลยีการป้องกันความเสี่ยงก็ดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง
“Data Center เป็นอีกตัวที่ผมมองว่าอนาคตจะมา เพราะคนใช้ AI เยอะขึ้น ใช้ Cloud Storage มากขึ้น คนก็ต้องลงทุน Data Center มากขึ้น แน่นอนว่ามันมีความเสี่ยง เพราะต้องมีแบตเตอรี่สำรองขนาดใหญ่และต้องควบคุมอุณหภูมิ แต่เทคโนโลยีมันก็ดีขึ้นเรื่อย ๆ ถ้าลงทุนด้วยวัสดุที่ดี ระบบป้องกันไฟที่ดี ความเสี่ยงมันก็ลดลง”
M&A โตตามดีลซื้อกิจการ
สำหรับ M&A จิตวุฒิมองว่าเป็นอีกตลาดที่มีศักยภาพ โดยปัจจุบันบริษัทมีการพูดคุยกับ Law Firm, Financial Advisor และ Private Equity อย่างต่อเนื่อง และเริ่มเห็นดีลที่มีขนาดประมาณ 1,000 ล้านบาท
“ตอนนี้เราเห็น Transaction กับลูกค้าเยอะขึ้น มีทั้งดีลกับ Law Firm, FA หรือ Financial Advisor และ Private Equity ที่เขาช่วยลูกค้าทำ ถ้าคนซื้อคนขายเข้าใจ M&A และ Law Firm แนะนำเรื่อง W&I ได้ดี ผมว่าดีลมันเกิดเร็วขึ้น เพราะผู้ซื้อจะรู้สึกสบายใจว่า ถ้าสิ่งที่ผู้ขายรับรองไว้ไม่เป็นไปตามนั้น ยังมีประกันมารองรับ”
เขากล่าวเพิ่มเติมว่า แม้ W&I จะไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่ตลาดไทยยังมีผู้เชี่ยวชาญด้านนี้ไม่มาก จึงเป็นช่องว่างที่บริษัทสามารถเข้าไปสร้างความเชี่ยวชาญและขยายตลาดได้
AI ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ แต่คนยังเป็นหัวใจ
เมื่อ AI เข้ามามีบทบาทในหลายธุรกิจ ฮาวเด้น แมกซี่ ก็มีแผนเพิ่มผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ควบคู่กับการนำ AI และเทคโนโลยีมาใช้ในงานหลังบ้านและการบริการลูกค้า
“เราต้องเพิ่ม Expert ให้ครบทุกฟังก์ชัน และสร้างองค์ความรู้ของคนให้แข็งแรงขึ้น ขณะเดียวกัน Operation ก็ต้อง Lean มากขึ้น ไม่ใช่ลดคน แต่ต้องใช้เทคโนโลยีช่วย เช่น ต่อ API กับบริษัทประกันภัย ลดงานซ้ำซ้อน และทำให้บริการลูกค้าได้เร็วขึ้น รวมถึงใช้ AI ช่วยค้นข้อมูลและเตรียมข้อมูลก่อนเข้าพบลูกค้า”
เขายกตัวอย่างว่า ในอนาคตพนักงานอาจไม่จำเป็นต้องเสียเวลาค้นข้อมูลจากหลายระบบ เพียงถาม AI ขององค์กรก็สามารถดึงข้อมูลกรมธรรม์ ประวัติลูกค้า และรายละเอียดที่เกี่ยวข้องออกมาได้ทันที ทำให้พนักงานมีเวลามากขึ้นในการดูแลและให้คำปรึกษาลูกค้า
เป้าหมาย 10,000 ล้านบาทภายใน 5 ปี
สำหรับเป้าหมายระยะ 5 ปี ฮาวเด้น แมกซี่ ต้องการให้ธุรกิจเติบโตขึ้นประมาณเท่าตัวจากปัจจุบัน หรือมีเบี้ยประกันภัยประมาณ 10,000 ล้านบาท จิตวุฒิ ยอมรับว่า การเติบโตดังกล่าวจำเป็นต้องอาศัยทั้ง Organic Growth และการทำ M&A
“เป้าหมาย 10,000 ล้านบาทใน 5 ปี มันเป็นเป้าที่ท้าทายครับ ถ้าเราจะโต Organic อย่างเดียวคงยาก เพราะฉะนั้น M&A เป็นส่วนสำคัญมาก ตอนนี้เรามีที่คุยอยู่ 2 ราย แต่สุดท้ายก็ต้องดูเรื่องราคาและเงื่อนไขกันอีกที ถ้าทุกอย่างลงตัว การควบรวมก็จะช่วยให้เราเข้าใกล้เป้าหมายได้เร็วขึ้น”
เขากล่าวว่า การเติบโตในอนาคตจะเน้นการซื้อกิจการที่มี Expertise เฉพาะทาง มากกว่าการเพิ่มขนาดธุรกิจประกันภัยรถยนต์เพียงอย่างเดียว เพราะต้องการสร้างความแตกต่างและเพิ่มความสามารถในการให้บริการลูกค้า
“เราไม่ได้อยากโตด้วยการเบี้ยรถยนต์เพียงอย่างเดียว เพราะตลาดนั้นการแข่งขันสูงและมีคนทำเยอะ เราอยากได้ธุรกิจที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง เช่น Cyber, Marine, EV หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ที่เราสามารถเอา Know-how ของเขามาต่อยอดกับเครือข่ายของเราได้ แบบนี้จะสร้างความยั่งยืนมากกว่า”
จากนายหน้าประกันภัย จิตวุฒิ บอกว่าอยากเห็น ฮาวเด้น แมกซี่ เติบโตไปเป็น Trusted Risk Advisory ซึ่งต้องอาศัยทั้งความรู้เฉพาะทาง เทคโนโลยี และความเข้าใจธุรกิจของลูกค้า อาจจะยากแต่คงไม่ไกลเกินความพยายาม